ケーススタディとは？

用語の定義

ケーススタディ 過去の成功事例を基に、具体的な課題と解決策、成果を整理した資料集。営業の場で、製品やサービスの効果を説明するために使用される。見込み顧客に自社の実績を具体的に示し、信頼性を高め、商談を有利に進める。

取り組むべき理由

  • 説得力の向上：成功事例を提示することで、製品やサービスの価値を具体的に理解してもらえる。
  • 顧客の不安解消：同業種や同規模の企業の事例を示すことで、導入後の成果をイメージさせやすい。
  • 営業活動の効率化：汎用的な資料として活用することで、営業担当者の説明が統一され、効率が上がる。

理想的な状態

  • 業種や課題別に整理され、見込み顧客に応じて適切な事例を提示できる。
  • 成果が具体的な数値で示されており、信頼性が高い。
  • 見やすいデザインで、簡潔に要点がまとまっている。

やらないとどうなるか

  • 説得力の欠如：成功事例が提示できないことで、顧客が導入を決定する材料を得られない。
  • 商談の長期化：具体的な事例がなく、営業担当者が顧客の不安を解消しきれない。
  • 機会損失：競合他社が具体的な事例を示している場合、比較で不利になる。
Teacher
ここまで、ケーススタディに関する基本的なポイントを解説してきました。ただ、実際に実践的なケースを取り上げ、効果的に分析・活用していくためには、さまざまな現場課題が発生します。次に、よくある課題と、その解決策について詳しく見ていきます。

現場課題

現実の問題

  • 成功事例が営業担当者の個別資料に分散しており、一元化されていない。
  • 実績の数値が曖昧で、説得力に欠ける。
  • 顧客の業種や規模に合わない事例しか準備されていない。

実行の壁となるひと、もの、かねの課題

ひと

 事例収集や資料作成を担当する人材が不足している。

もの

 デザインツールやテンプレートが整備されていない。

かね

 外部でのデザインやデータ分析を依頼する予算が限られている。

外注、内製化、業務委託

内製化

 事例収集や資料作成が社内で対応可能な場合。

外注

 デザイン性やデータ分析が重要な場合、プロに依頼してクオリティを高める。

業務委託

 定期的な事例更新や、特定業種向け資料を継続的に作成する場合に適している。