商談数目標決めとは？

用語の定義

商談目標 一定期間内に達成すべき商談件数や売上金額など、営業活動の成果を定量的に設定したもの。
KPI（重要業績評価指標） 商談目標を達成するために設定される進捗指標（例：リード数、訪問件数、提案回数など）。

取り組むべき理由

  • 明確な方向性の提供：営業チームが何を目指すべきかを明確にし、活動に一貫性を持たせる。
  • パフォーマンスの測定：目標を基に営業活動の成果を評価し、改善点を見出せる。
  • モチベーション向上：現実的で達成可能な目標は、チーム全体のやる気を高める。

理想的な状態

  • 各営業担当者のスキルや業務量を考慮した、現実的かつ挑戦的な目標が設定されている。
  • 商談目標が具体的な数字で定義され、その根拠が共有されている。
  • 目標達成に向けた進捗状況がリアルタイムで確認でき、必要に応じて軌道修正が行える。

やらないとどうなるか

  • 目標未達成：曖昧な目標や過大な目標では、達成が難しくなる。
  • チームの混乱：目標が共有されていないと、営業活動に一貫性がなくなる。
  • 評価の不公平感：成果を客観的に評価する基準がないため、不公平な評価につながる。
Teacher
ここまで、商談数目標決めに関する基本的なポイントを解説してきました。ただ、実際に現実的かつ効果的な目標を設定し、組織全体で共有して達成を目指すためには、さまざまな現場課題が発生します。次に、よくある課題と、その解決策について詳しく見ていきます。

現場課題

現実の問題

  • 過去の実績やデータに基づかない「感覚的」な目標設定。
  • 営業担当者間で目標の理解度に差があり、チーム全体での足並みが揃わない。
  • 設定した目標が放置され、進捗確認や振り返りが行われていない。

実行の壁となるひと、もの、かねの課題

ひと

 目標設定や進捗管理の経験があるリーダーが不足している。

もの

 目標達成を支援するCRMや進捗管理ツールが未導入。

かね

 営業活動を強化するための予算やリソースが限られている。

外注、内製化、業務委託

内製化

 過去のデータが豊富で、社内で営業目標を設定し管理できる場合。

外注

 営業プロセスの最適化や、データ分析をプロに依頼したい場合。

業務委託

 継続的な営業支援や、特定期間の営業活動をサポートする場合。