導入事例集とは？

用語の定義

導入事例資料集： 過去に商品やサービスを導入した企業の成果や活用方法を一覧で示す資料。営業活動の際に使用される。（非公開で、営業アポで使用する、インタビューではなく表で整理されて解説したもの）
表形式の整理 インタビュー形式ではなく、顧客名や成果を表形式で簡潔にまとめた形式。

取り組むべき理由

  • 営業活動の強化：導入事例を示すことで、信頼性を高め、潜在顧客の関心を引き出す。
  • 即時性のある説明：簡潔な表形式は、営業時に迅速に説明でき、具体的なイメージを提供する。
  • 成果の可視化：定量的なデータや改善例を示すことで、顧客に説得力を与える。

理想的な状態

  • 表形式で「業種」「導入前の課題」「解決策」「導入後の成果」を整理している。
  • 主要な成功事例をピックアップし、短時間で魅力を伝えられる内容になっている。
  • デザインは営業資料らしく簡潔で、要点が伝わる。

やらないとどうなるか

  • 営業トークに説得力が欠ける：過去事例が提示されないと、潜在顧客に具体的なイメージを持たせにくい。
  • 機会損失：信頼性の欠如や競合との差別化不足により、商談成立の可能性が下がる。
  • 営業担当者の負担増：事例が整理されていないと、説明に余計な時間がかかる。
Teacher
ここまで、導入事例集に関する基本的なポイントを解説してきました。ただ、実際に魅力的で効果的な事例集を作成し、活用していくためには、さまざまな現場課題が生じます。次に、よくある課題と、その解決策について詳しく見ていきます。

現場課題

現実の問題

  • インタビュー形式の詳細な事例はあるが、営業の場で迅速に使える簡潔な資料がない。
  • 成果が定量的に示されていないため、曖昧な印象を与えてしまう。
  • 各営業担当者がバラバラに資料を作成し、統一感がない。

実行の壁となるひと、もの、かねの課題

ひと

 営業担当者から適切な情報を収集するのが困難。

もの

 資料作成のテンプレートやデザインツールが整備されていない。

かね

 専用の制作担当者やデザイン外注にかける予算が不足。

外注、内製化、業務委託

内製化

 営業チームで情報を収集し、既存のデザインツールで作成する場合。

外注

 資料のデザインや内容の編集をプロに依頼し、高品質な仕上がりを目指す場合。

業務委託

 継続的に事例を更新したい場合や、表形式を専門的に整理する場合に有効。